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典當行拓展客戶當“擒王”

       隨著行業競爭壓力的不斷增加,如何拓展客戶成了各家典當企業謀求生存和發展的頭等大事。可是經過許多嘗試發現,客戶的拓展並沒有太多的捷徑可走,只有穩紮穩打、循序漸進才有長期而穩定的收獲。不過,在拓展技巧上,還是能找到事半功倍的方法,比如“擒賊先擒王”的俗語。

       只要仔細研究便不難發現,如今的融資困難並非是幾家企業的問題,而是壹個行業有困難,牽二連三,與之相關的其他行業也會深受其害。所以,新竹當舖典當可為其提供融資的對象,縱向可以是壹個產業鏈上的上、中、下遊企業,橫向可以是壹個產業鏈上的同類企業。

       如此壹來,典當改變了過去對單個企業主體提供融資服務的模式,可以圍繞核心企業,尋找的服務對象可涉及供應商、制造商、分銷商、零售商以及最終客戶,開展采購階段的預付款融資、生產階段的存貨融資、銷售階段的應收賬款融資,形成以穩定交易和利益共享為基礎的新融資模式。

       這對企業來說,既有極大的潛在客戶群體,而且成功率極高。因為大家都知道,也可以相互推薦。而對行業來說,企業之間的搶單也可避免,因為有太多的產業鏈可以作為目標。

       另外,這種拓展產業鏈融資的方式還有壹大特點就是在供應鏈中必須尋找壹個最大的核心企業。俗話講:擒賊先擒王。只要攻克這這個核心客戶,再以核心企業為出發點,為其供應鏈提供金融支持,就極為容易,因為這裏有“明星”效應。換句話說,就是核心企業讓為典當的經營做代言了。但這裏還有其他益處。如將資金有效註入處於相對弱勢的上下遊配套中小企業,解決中小企業融資難和供應鏈失衡的問題;另如將借貸信用融入上下遊企業的購銷行為,增強其商業信用,促進中小企業與核心企業建立長期戰略協同關系,提升整個供應鏈的競爭能力。

       這就需要典當企業通過對自己現存的優質客戶進行梳理,考察其是否是產業鏈中的核心企業;如果不是,則可尋找其所在產業鏈系統中的核心企業,重點營銷。但典當企業需要註意的是,在對某壹產業鏈系統的核心企業展開營銷時,除了要對該產業鏈進行認真研究和分析之外,還要準確定位服務對象,有針對性的開發標準化產品,梳理業務流程,尋求業務延伸。壹旦對核心企業營銷成功,典當企業便可以核心企業為支點,新竹免留車撬動其所在整個產業鏈而開展融資服務。

       為此,筆者建議,典當企業要實現兩個轉變。壹要轉變典當企業等待客戶上門的思路,明確目標客戶,主動出擊,尋求產業鏈金融中的突破點;二要轉變以往內容相似又較模糊的典當產品,設計出標準化內容豐富的典當產品,以滿足處於產業鏈每個環節上每類客戶群體的需求。典當企業再通過完善的標準化流程、高效率的運轉機制、強有力的風險控制,自然可以保障產業鏈金融業務的穩定性、持續性和可復制性。最終,突破業務難尋、客戶難找的瓶頸,實現自己的專業化、特色化經營。